销售渠道：产品过硬与渠道畅通缺一不可
在产品质量同质化、促销和广告手段也趋向同质化的今天，一是品牌建设，二是渠道建设，是中国企业营造自身优势的着力点。关于品牌和渠道到底应该重视哪一个？这个问题和“先有鸡还是先有蛋”的问题一样难以回答。然而，有一点是可以肯定的，就是无论是品牌还是渠道都是为企业营销服务的，是企业营销战争中的不同战法，它们是相辅相成的。单纯依靠品牌和单纯依靠渠道都难有大的作为。
大部分产品，从生产线到消费线都需要解决三个问题：中间商愿意卖、消费者愿意买、消费者买得到。除了第二环节与品牌有关之外，第一个和第三个环节都与渠道直接相关。
在目前的国内市场上，随着沃尔玛、家乐福等强势终端的崛起，已经在逐渐开始改变品牌带给消费者的影响，强势渠道已经逐渐成为一种质量和信誉的象征。对于很多产品来说，品牌的影响可能会处于一种次要位置，比如食用油、大米、纸巾等等。这类产品即使没有名气，只要质量过硬，也完全可以在强势渠道里销售得很好，因为消费者已经在心理上完全信任渠道商销售的产品。
大多数企业都认识到：要生存和发展，一定要创立、巩固自己的渠道。制造商要保证渠道良好畅通，一般而言，有以下几个衡量标准：
1. 渠道的规模
规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因，因为规模能够让渠道成员在价格谈判中占据优势。在这方面，毫无疑问，资金是渠道成员的一大法宝：“没有什么原因，俺有钱！有钱最大！所以没钱的就应该听有钱的。”
在很多时候，很多制造商的现金流都不太理想，而渠道成员拥有大量的现金流，更有大量的现金可以用做直接采购。因为渠道拥有资金，所以渠道在客户谈判中能占据有利“地形”：“我一次采购两千万，怎么样？最优惠的政策是什么？最低价格是什么？不给我最低折扣率？行，我找别人去。”因此，规模使该渠道拥有了价格优势。
2. 渠道的人气
人气，是渠道成员一直追逐的重要经营目标。家乐福开店都在市中心，这些店址资源本身就是稀缺的。同样，其他类型的渠道成员在面对消费者时，或拥有更接近消费者的店址资源，或拥有旺气十足的消费人气资源。消费者为什么愿意去大卖场，原因就只有一个：物美价廉。
渠道成员与制造商相比，最大的优势在于本地优势。而本地优势中最大的一条就是本地人脉。无论是遇到突发状况，还是与本地相关部门的合作与谈判，本地渠道都有十分便利的人脉优势。这是制造商很难拥有的优势，因为制造商不是“生于此、长于此”，不会本地方言，自然没有或缺少本地人脉资源。
3. 渠道畅通
流通渠道是厂家提高产品销量，扩大市场占有率、覆盖率，增强产品及企业影响力的关键渠道。要想迅速打开局面，抢占市场的制高点，就必须利用流通渠道进行快速铺市。四通八达的渠道网络，是渠道成员影响制造商的重要资源之一。无论是终端商，还是经销商或代理商，拥有一个能够覆盖区域的网络，是它们经营的主要资产。优秀的企业通过对渠道的创造性应用，快速发展业务，降低销售成本，并建立起一支令人满意的忠诚顾客群体。例如，娃哈哈集团就是中国企业最优秀的渠道创建者。它通过建立一条半封闭式的分销网络，获得了一夜之间将产品铺满全国市场的优异能力，享有渠道成员最大的忠诚度，也因此成为中国最优秀的企业之一。
因此，渠道在与制造商谈判中，才有了更多更复杂的筹码。如终端商的“区域全店买赠”可以用于完成制造商启动消费、冲量等多种销售目标，因此终端商就能适当地收取促销费、管理费等；如经销商的“全方位铺市”可以用于制造商进入市场的手段，也可以作为打击对手的渠道进攻手段，因此经销商就能要求制造商提供铺市支持与退换货支持等。
4. 渠道创新
创新是营销的永恒主题。没有突出技术优势、品牌优势、价格优势的企业或者进入竞争激烈行业的中小企业，不妨仔细研究一下自身产品的特点以及相关的渠道模式，找到能够“超级链接”的关键点，逐步形成渠道差异化的优势，从而在产品同质化的陷阱中成功进行突围。通过渠道创新抵制产品同质化的方法众多，需要操作者注意的是：要不断地调整自己的思路，关注市场变化，因为机遇不给无准备之人，也不给无准备之渠道成员。
除了以上单体规模巨大的渠道力量外，以连锁形式发展的渠道更是发展迅猛。从超市、便利店、家电专业店、药店、书店等品类店到洗衣店、服装专卖店、汽车服务店等产品或服务专营店都是如此。每一种类型的渠道连锁店、加盟店都是渠道中一股巨大的力量，如最为明显的服装业，其终端由原先的小店向专柜、再向专卖店方向迅速转型，而客户也从原先零散的批发类客户（传统经销商）向批发、零售兼顾的新型渠道商（即除批发功能外，兼顾区域专卖店扩张的区域加盟商）转型。像杉杉、美特斯邦威等一批改革先行者就在各自的领域内，成为了行业的佼佼者！这一切都有力地证明：强有力的营销渠道与拥有著名的品牌一样重要。
渠道建设一点通
除了在产品的质量和品牌推广上下工夫之外，如何从渠道入手，通过渠道的差异化来建立独特的品牌优势是值得大多数制造商研究的课题。