销售渠道：渠道，是企业生产线的延续

　　产品从生产厂商那里生产出来之后，就进入了销售和流通领域。然而，产品顺利销售的成功与否，除了企业本身的努力外，还需依靠渠道成员的合作。这要靠双方的努力，不像产品的开发、价格的制定、促销手段的运用是生产企业单方面可以控制的。

　　事实是：许多为工业客户提供服务的生产厂商并不是在各自的销售渠道中都占据着主导地位。生产者寻求买方，消费者寻求其需要的产品，往往处于“双寻”的过程中。分销渠道将生产厂商、中间商和消费者联结起来，其触角伸向各层次的买卖双方，使双方能方便地找到交易对象和产品，缩短寻找过程，节约精力和金钱。

　　一家公司的长期生存与发展，很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率，以及能否最好地满足最终消费者的需求。因此，能否选择能获得竞争优势的分销系统，是将新开发或者以往的产品顺利送到消费者手中，实现利润转化的关键。

　　因此，对生产厂商而言，有独立资源价值的渠道，最重要的价值在于：它们能够最终影响消费者决策，帮助他们选择某项产品或者是放弃选择某项产品。

　　渠道的主要功能是将产品（服务）分销给消费者。在这一过程中，需要各方共同努力，完成产品的一系列价值创造活动。渠道是信息传递和反馈的重要途径，是市场得以良性循环的保障，这是不断发展的市场对渠道提出的必然要求。

　　随着产品通过渠道不断进行普及，一方面消费者向生产厂商和经销商提出要求，呼唤完善、便捷的售后服务和技术支持；另一方面，制造商也迫切需要倾听顾客的呼声，搜集第一手的市场资料，做好下一步的细分工作。于是，渠道就被赋予了各种信息传递、反馈的传递功能，为供需双方达成共识立下“汗马功劳”，也使市场在不断的交流中走上良性循环的轨道。

　　斯蒂勒公司是美国一家生产办公设备的生产商，该生产商虽然拥有优质产品，有竞争力的价格以及有效的促销手段，但最终还是通过选择一家优秀的代理商，为顾客提供了满意的服务，从而取得了较好的成果。某天晚上，斯蒂勒公司在纽约地区的代理商迈克正与家人共进晚餐。这时，迈克接到纽约一家大银行的设备经理打来的电话。这位设备经理在电话里冲着迈克大叫大嚷，暴跳如雷。原来，这家银行通过迈克向斯蒂勒公司订购了一批价值50万元的粉色开放式办公室用隔板系统，可是刚收到的第一批600张隔板却全是蓝色的！当时，墙壁已经粉刷好了，门也已经漆好了，地毯也已铺好，就等银行董事长前来视察安装情况了。时间只有一个星期。

　　迈克接到电话后，本可以推却责任的，因为他只是代理商。但迈克没有这样做，他在电话里向设备经理真心诚意地道歉并保证马上改正错误，在董事长视察之前安装好600块粉色隔板。

　　迈克积极想办法协助公司解决问题：（1）尚未交货的部分隔板立即改成粉色的；（2）已运到的600张蓝色红色隔板暂不退货，但必须尽快运来2000码粉色纤维布。

　　待粉色纤维布运到后，迈克组织人力，在500块隔板上刮掉了蓝色纤维布，全部套上了粉色纤维面并安装好，银行对此十分满意。

　　显而易见，正是纽约这位代理商第一流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉，斯地勒公司才能在竞争中占一席之地。

　　正因为渠道在生产厂商与消费者之间有着如此举足轻重的作用，业内各大厂商无不投入大量人力物力，不断地扶持、拓展和完善自己的渠道体系。IBM的蓝色快车和佳能打印机遍布全国的维修站，都堪称业界的典范。所以，经销商在渠道中间的作用是显而易见的。

　　渠道建设一点通

　　今天，越来越多的企业认识到：市场竞争已经不是单个企业之间的竞争，而是一个个完整的分销系统之间的竞争。