销售渠道：先认知自己，后建设渠道
做渠道也是一样，经过一段推销磨练后，可能受到主管、同事或销售产品特性的影响，自己的推销方法不知不觉地形成一种模式，当然其中更重要的原因还是由于自己的性格、习惯和爱好等因素共同决定的。人们根据日常的经验总结以及心理学家的分析，发现销售员的推销模式可分为人际关系型、权威型、低价导向型、被动型和问题解决型五种类型：
1. 人际关系型
人际关系型的销售员相信搞好与客户的关系，推销才会取得更好的效果，而其他都是次要的，所以此种类型的销售员特别善于处理与客户之间的良好关系。
的确，当今社会人际关系微妙复杂。正如日本的一位知名企业家所说：“公司的业绩能力是什么呢？公司的业绩就是我们与客户建立的关系。”
但是你有关系，别人也有门路，因此“关系”只是交易的基础，真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。所以人际关系型的销售员，仍然无法做好推销工作。
人际关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。只凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分的满足，引起抱怨，将会影响到与客户的长期关系
。因此，人际关系型的销售员，除了要注重人际关系外，还应致力于提供客户最适当的产品与服务，才能与客户建立长期稳定的关系。
2.权威型
一般权威型的渠道销售员对产品的性能、技术、应用等方面掌握得非常好，在推销的过程中往往以自己高超的专业知识、精彩的产品介绍而赢得客户的欢迎。
但此类销售员常常容易犯的错误是，主观地认为客户对产品了解，有如老师指导小学生一样，一般不会去探测客户的需求。由于他们不充分了解客户需求，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，无法扩大客户的需求而达成更多的交易。
在信息非常发达的当今社会，一些专业采购人员的素质也很高，这类专业采购人员并不喜欢这种“指点江山”式的推销方式。所以对于权威型的渠道销售员要特别注意学习人际关系型销售员的经验，处理好与客户的良好关系。
3. 低价导向型
低价导向型的销售员认为，在市场竞争中，产品的价格是最重要的一个因素，价格是推销成败的最主要因素，所以他们喜欢推销具有价格优势的产品。
此种类型的销售员，往往是家庭收入一般、生活非常节俭的客户所喜欢的。但由于他们所推销的商品价格低，利润空间不大，所以他们的工作也很辛苦。在我国现阶段，由于人们的生活水平还不是很高，受勤俭节约的传统习惯的影响，人们还是非常喜欢接受那些功能相当、价格便宜的商品。所以这种类型的销售员在低利润情况下，推销的成功率是比较高的，收入也十分可观。
随着人们生活水平的不断提高，生活习惯的改变，此种类型的渠道销售员应该认识到这样一个事实：大多数的客户只要你能满足他们高品质的需求，他们就愿意支付高价钱，所以也应该渐渐提高自己所推销商品的档次以及价格。
4. 被动型
被动型的渠道销售员认为客户有需要自然会主动购买，没必要去刻意地说服他们。因此，他不会主动去发觉客户的需求，不会主动告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在定点销售的场所最容易看到。
当然，一些已经知道自己的需求、确定自己要购买什么的客户，看到想要的东西会立刻成交，但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，销售员的工作就是协助客户确定自己的需求、满足客户的需求。因此，过于被动的销售员往往会坐失许多机会。
另外，在销售员的讲解过程中，即使是以前没打算购买产品的客户，也会在一定程度上激发起他们的购买欲望。所以被动型销售员应该适当地改变自己的推销方式，尝试让客户了解你的产品。
5. 问题解决型
问题解决型销售员面对客户，他会首先询问客户的要求以及问题，然后马上帮助客户解决这些问题，所以他们能满足客户的需求，容易让客户感到满意，也让客户觉得是可以信赖的，很受客户的欢迎。
此种类型的渠道销售员让客户感觉他是来帮助我的：他帮助我找出我真正的需求，我听从了他的建议，让我很高兴地做一个正确的决定，让我从购买的产品上得到许多我想要得到的利益。这就是问题解决型的渠道销售员给客户们的感受。
对于以上这五种类型的渠道销售员，根据一位从事推销训练工作20余年的专家研究表明：虽然每一位销售员都不可能是100％属于某一类型，而且在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况下，他们都有可能成交。但他长期观察的结果是：问题解决型的销售员最能获得稳定的业绩，这其中最大的原因是，他们每月业绩中几乎有50％以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户而来的。所以我们可以看到，这种类型的销售员是最受客户欢迎的，而且也是最容易留住老客户的。从事推销工作的你可以反省一下，在自己平常的推销工作中，表现出的行为举止到底倾向于哪一个类型。
就如卡耐基的第二道“隐闭的窗户”，靠着自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开自己盲目的窗户，你可以不告诉别人，但你不能欺骗自己。遵循这种途径就可以认清你自己，然后便对症下药改善你自己。
渠道建设一点通
你先认清自己目前的真实情况，看看你更接近于哪种类型，发现推销中还存在什么问题，以便在以后的工作中不断地改进；发现自己的缺点并加以改善，必定能更加开阔你与客户间的沟通契机。最终的目标当然是朝问题解决型的销售员的行列迈进。