销售渠道：目标就是我们行动的方向

　　美国销售员培训专家伊斯曼曾经说过：“设置目标是成功的第一次演习。制订目标很有效，它增加了你的动力，迫使你选择重点及对自己负责，有了目标就可能使你更经常地取得成功。一旦你规定了目标，你的时间价值也就明确了。”他的这番话就是在强调销售员制订自己渠道建设目标的重要意义。

　　目标就是我们行动的方向，做推销工作，有了明确的目标，工作起来才有动力。推销大王莱斯顿在谈到自己推销的目标时曾说：“今天我要使我的价值增加100倍，我该如何做到这一点呢？首先，我要为这一天、这一周、这一月、这一年和我的一生，订下一个目标。在订下目标以前，我要考虑到过去最好的成就，并使它增多100倍。”

　　“这一点必须成为我将来生活的标准，我绝不担心我的目标订得太高，因为把我的箭瞄准月亮而只射中一只老鹰，这比把我的箭瞄准老鹰而只射到一块石头不是更好吗？”

　　“我目标的高度，不会使我敬畏，虽然在我实现目标以前可能要经过一些障碍。如果绊倒了，我就爬起来，那么，绊倒就与我无关了。我不做把目标瞄得太低的蠢事，我要做一个失败的人所不愿做的工作。”

　　“我要时常把手伸过我抓得到的地方，我绝不满意于我市场上的成就；我要在达到目标的时候，立即将目标升高；我要时常使下一次的成果比这一次的更好。”

　　“我要时常向世人宣告我的目标，但是我绝不夸耀我的才能，我要谦恭地接受世人对我的赞誉。”

　　莱斯顿对推销目标的理解和认识以及他在制定自己目标方面的见解，很值得我们每一个推销工作者借鉴和学习。莱斯顿的目标是非常有挑战性的，而且他对自己工作的要求是非常高的，从不满足于现状。

　　在制定工作目标的时候，我们要根据自己的时间以及能力状况制订切实可行目标，使自己的目标既有一定的挑战性，也能够通过一定的努力可以达到，而不至于让自己的目标成为可望而不可及的空想。

　　1. 订立目标的原则

　　制定合理的推销目标，需要注意一般性的原则问题，这样制定出的目标才可能便于执行。

　　（1）设定目标应符合实际

　　目标的订立应以现实为基础，这样的目标才有存在价值，太高的目标是没有可行性的。

　　（2）目标的内容应与工作统一

　　拟定无益于工作或与工作不相干的目标将无助于成功，都是无效的目标；应制定与工作内容相称且能够与工作本身达成统一的目标。另外，制定推销目标还要尽可能地结合个人目标。

　　（3）目标的期限要适当

　　目标的期限通常分为长期、中期、短期，更细地分还有近期、中长期、远期等，另外还可以根据具体的时间段分，比如月目标、季目标、年目标等。目标期限的制定可按照自己的具体情况来决定，一般要求是长期目标要高远，短期目标要实际。

　　（4）制定的目标要书面化

　　如制作表量数据，对计划的销售量、访问次数等应制作成数据表，至于无法做成数据的部分，也应予以记录。

　　（5）将明确的目标视觉化

　　拟定目标后，设法将它视觉化，不断地用视觉上的刺激提醒自己，比方写在纸上，贴在床头等。

　　（6）目标的变更与修正

　　在目标制定后的执行过程中，经常审查你的目标，由于具体的情况和环境等发生改变，目标也要随之进行变更或修正，变更或修正的目标只能是更加符合实际，易于操作，更能取得成绩。

　　2. 订立目标的依据

　　目标的制定不是单凭一时的冲动，应该以一定的依据作为基础，这样制定出的目标才是切实可行的。根据推销大师的经验，以下三点可为推销制订目标的依据。

　　（1）参考专业销售员的目标

　　优秀的专业销售员为什么能够取得成功，因为有他自己的特点。他们在自己目标的制定和实施上有一些过人的或高明的地方，可以为我们所学习。所以在制定自己的目标时，不妨看看他们的目标，从中得到一定的启发。一名销售员首先应对自己的职业保持高度的信心和荣誉感，然后才能向“专业销售员”迈进。

　　（2）根据自己的实际能力

　　每个人都具有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要的。假使你在某方面的能力较低，不妨将目标订在专家级的水平；至于能力较高的人，则应以坐上业界第一把交椅为目标。

　　（3）根据自己的具体需求

　　作为销售员，你究竟想成就什么？没有需求就不可能出现具体的目标，你最好认清自己的需求，并确立目标。你想在哪一方面获得成就？你可以在纸上随时书写所想，内容与张数不限，惟一的要求是必须详实而不要遗漏。这样做的主要目的是认清自我，以掌握明确方向。

　　渠道建设一点通

　　做任何事，首先要有明确的目标，这样才不至于使自己成为无头的苍蝇，到处乱撞。推销是一项非常有挑战性的工作，就更要求有明确的工作目标，制定好自己的目标，你的任务就是每天尽可能地向你的目标靠拢。